Come costruire un’azienda che abbia come primi clienti le grandi aziende

Le startup e le giovani imprese spingono la crescita occupazionale in molti settori. Poiché spesso sono loro la chiave per l’innovazione, le grandi aziende ne stanno prendendo atto e cercano modi per collaborare con le startup, al fine di superare la concorrenza, evitare le interruzioni e accedere alle nuove tecnologie.

Eppure, molti imprenditori rimangono cauti all’idea di contattare e lavorare con le grandi aziende. Diffidano della “sindrome del copione” da parte delle grandi aziende, temono di investire tempo, sforzi e fondi in un progetto che potrebbe non svilupparsi fino alla produzione, e molto altro. Ma esiste una felice via di mezzo?

Startup e aziende: un approccio reciprocamente vantaggioso

A seguito dell’alleanza tra startup e aziende, entrambe le parti ottengono numerosi benefici.

• Le startup possono accedere ai mercati dell’azienda o trasformare il partner in un cliente. Possono attingere ai dati del settore e del cliente, nonché alle sue risorse e capacità di sviluppo. Il successo iniziale di un primo progetto può portare a una potenziale espansione successiva. C’è sempre la possibilità di ottenere un finanziamento. 
• Le aziende traggono vantaggio da un’innovazione più rapida, dall’accesso a pensatori creativi e da un’anteprima di tecnologie avanzate e nuovi settori verticali. Potrebbero essere alla ricerca di soluzioni rapide che le rendano più agili e trasformino il loro modo di lavorare. Naturalmente, anche il potenziale ritorno sull’investimento può sempre costituire una grande attrattiva.

Un recente studio di Unilever sulla collaborazione tra aziende e startup ha rilevato che l’80% delle aziende ritiene che le startup possano avere un impatto positivo sul loro approccio all’innovazione. Il rapporto prevede che, entro il 2025, la maggior parte delle aziende e delle startup lavorerà insieme nello stesso spazio, per soddisfare le mutevoli esigenze dei consumatori.

Fare le cose in grande: in che modo le startup possono avere successo nelle partnership aziendali

Oggi le opzioni di collaborazione tra aziende e startup comprendono lo sviluppo di prodotti, la vendita incrociata di prodotti o servizi, l’integrazione con le loro API e altro ancora. Per le startup che cercano di ottenere questo tipo di collaborazione, il compito può intimorire.

Sebbene non esista un approccio sicuro per ogni imprenditore, esistono alcune best practice coerenti che possono aiutarvi a percorrere la strada del successo.

Siate audaci e perseveranti

I luoghi comuni sono tali perché tendono a essere veri. Probabilmente conoscete l’adagio secondo cui nella vita non conta quante volte si cade, ma quante volte ci si rialza. Mettere audacia e perseveranza in una startup trasmette fiducia nelle sue capacità e soluzioni. Ispira rispetto e vi assicura di essere sempre al centro dell’attenzione dei potenziali partner aziendali.

Siate pazienti e continuate a marciare

Chi va piano va sano e va lontano, ma per un consiglio migliore si potrebbe aggiungere un terzo ingrediente alla frase: la deliberazione.

A differenza delle startup, che hanno un’organizzazione più snella, le aziende impiegano più tempo in quasi tutti gli aspetti aziendali. Ci sono più dipartimenti coinvolti nel processo decisionale, differenze gerarchiche e molti dibattiti su dove e come allocare le risorse.

Quando si comprende e si accetta il funzionamento delle aziende, stabilire un rapporto diventa più semplice e produttivo. Per creare fiducia e avviare conversazioni significative con i potenziali partner aziendali, dovete essere autentici, professionali ed empatici. Invece di concentrarvi sulle differenze operative, cercate i punti in comune.

Mind The Gap

Quasi tutte le partnership tra aziende e startup presentano un certo livello di scontro culturale. Per esempio, le startup sono solitamente colte di sorpresa dalla complessità e dalla lentezza dei processi aziendali. Spesso, all’inizio le aziende vedono le startup come incostanti e incoerenti.

Se non vengono riconosciute, queste differenze possono causare attriti che impediscono alle due parti di procedere con la collaborazione. Le comunicazioni, le aspettative, la programmazione e la consegna sono tutte aree che devono essere discusse apertamente se si vuole sviluppare un modo proficuo di lavorare insieme. In qualità di startup, è essenziale essere aperti a trovare un punto d’incontro.

Rendetelo personale — sul serio

Per evitare di rimanere bloccati in una frustrante situazione di attesa, accettate che probabilmente toccherà a voi, in quanto leader della startup, portare avanti la relazione senza stancarvi mai. Siate disposti a mostrare i vostri sentimenti e a far vedere all’altra parte quanto siete pienamente coinvolti. Fare sforzi aggiuntivi porta sempre benefici, ma bisogna fare attenzione a non promettere troppo e realizzare troppo poco. Potreste ritrovarvi a fare le ore piccole, ma il vostro impegno per la causa potrebbe essere ripagato molte volte. Nel corso del progetto, ricordatevi che siamo persone. Trovate un equilibrio tra la creazione di un rapporto commerciale e di un rapporto di amicizia con il vostro partner aziendale.

Comunicazione aperta e trasparenza

O la va o la spacca, giusto? Beh, sì, con un paio di precisazioni.

Non c’è nulla di male nell’adottare una strategia coraggiosa che eviti i piccoli operatori e si concentri sui big player, soprattutto se si ritiene di avere una soluzione che risolve un problema serio nel proprio settore. Inoltre, c’è molto da dire a chi desidera ambire a un livello alto e rivolgersi a veterani del settore, che possono aiutarlo a portare il suo prodotto o servizio al successo più rapidamente.

Ricordate solo che dovrete essere aperti e onesti riguardo a qualsiasi intoppo o contrattempo. Non riuscite a rispettare una scadenza? Non lasciate il vostro partner aziendale all’oscuro fino all’ultimo minuto. Siate sinceri sugli ostacoli che state affrontando. Chi lo sa, dopotutto, il partner potrebbe essere in grado di aiutarvi a raggiungere l’obiettivo.

La capacità di credere in se stessi è ciò che differenzia le persone di successo dalle altre. Esistono persone che sono naturalmente sicure di sé, ma sono rare. Per fortuna, potete imparare a essere più risoluti sul valore del vostro prodotto o servizio innovativo e, quando proietterete fiducia in voi stessi, gli altri vorranno naturalmente allinearsi con voi.

Ricordate che le aziende trovano le startup estremamente attraenti, in quanto sono sempre alla ricerca di modi per ottimizzare i processi aziendali e sviluppare nuovi modelli di business. Conoscere il valore che apportate fin dall’inizio può darvi il coraggio di avvicinarvi alle grandi aziende fin dal primo giorno.